Анализ рынка: как провести его за 7 шагов — наш метод и пример с настоящими цифрами

Шаг 1. Запиши вопрос и границы рынка

Сначала запиши решение, которое примешь: открывать точку, менять формат или место. Потом очерти рынок: что продаёшь, кому, где и чем это заменяют. Разные типы покупателей проходи по шагам отдельно, как их разделить, читай в статье «Анализ целевой аудитории».

Шаг 2. Измерь спрос и не считай одни запросы дважды

Спрос меряем числом запросов в Вордстате за месяц. Главное правило: число по короткой фразе уже включает все длинные фразы с её словами¹. Поэтому строки отчёта не складывай: фраза, в которой есть все слова уже посчитанной, ничего не добавляет.

В примере «кофе с собой» ищут 16 853 раз в месяц^пр. Это число уже включает «хочу кофе с собой» (1 391^пр), «кофе с собой приложение» (1 079^пр) и ещё 9 фраз. Если сложить все 12 строк, получится 24 522: спрос завышен на 46 %.

Затем смотри на намерение. По фразе «кофе с собой цены» (590 запросов^пр) сравнивают цены перед покупкой, а по фразе «пить кофе с собой» просто интересуются. В оценку рынка идут фразы с намерением купить или сравнить. Сузь и регион: проверка взяла всю Россию^пр, а точке у станции нужны Москва и область, это фильтр регионов в Вордстате.

Шаг 3. Найди конкурентов и посчитай их долю в поиске

Конкурентом считается любой, кто забирает твоих покупателей, даже если бизнес у него другой. Проверка ищет по покупательским запросам в Яндексе и Google и делит найденных на прямых, косвенных и альтернативы. Тип каждому ставят три независимых голоса модели, побеждает большинство. По каждому выпиши предложение, цену за одну единицу, откуда он берёт клиентов и на что на него жалуются.

Потом считается доля видимости: сумма «запросы × доля кликов места × вес поисковика» по всем запросам, делённая на ту же сумму по всем найденным. Доли кликов — константы нашей модели: первое место 28 %, второе 15 %, третье 10 %, десятое меньше 2 %. Вес Яндекса 0,65, Google 0,35.

Как найти конкурентов по карте и разобрать их сайты, читай в статье «Как найти конкурентов», а сравнительную таблицу собери в разделе анализа конкурентов.

Шаг 4. Посчитай объём рынка снизу вверх, от TAM до SOM

TAM — весь рынок в деньгах, SAM — часть, до которой ты дотягиваешься географией и форматом, SOM — выручка, которую ты можешь получить в первый год. Правила проверки такие:

• TAM берём из публикации, где названы сумма, год и источник; из нескольких — самую крупную оценку твоей категории: TAM здесь потолок, SOM от него не зависит.
• SAM считаем, только если есть отдельная оценка именно твоей ниши. Без неё SAM остаётся пустым: никаких «10 % от TAM».
• SOM считаем снизу вверх: покупательские запросы в месяц × 12 × конверсия 2 % (наше допущение, а не измерение) = клиенты за год; каждый платит чек × покупки в месяц × месяцы первого года.

Последний множитель меньше 12: клиенты приходят равномерно весь год. Если клиент остаётся L месяцев и это меньше года, в первый год он платит L − L²/24 месяцев, округлённо до десятых; при сроке от года ровно 6 месяцев.

Калькулятор: TAM, SAM и SOM снизу вверхВернуть пример

TAM: оценка рынка, млрд ₽опубликованная, с годомSAM: оценка твоей ниши, млрд ₽опубликованная; 0 — нет оценкиПокупательских запросов в месяцглавная покупательская фразаКонверсия из запроса, %наше допущениеЧек, ₽Покупок клиента в месяцв примере допущениеСколько месяцев остаётся клиентв первый год: 5,8 мес.

145 млрд ₽TAM

4 045клиентов в первый год

17 632 ₽выручка с клиента за первый год

71,3 млн ₽SOM — выручка первого года

1 028покупок в день: сверь с тем, сколько продаст точка

0,05 %SOM от TAM

Формулы — из правил выше. Покупки в день = SOM ÷ чек ÷ 365.

Посчитать свой рынок с Fox

Сверь SOM со здравым смыслом. 71,3 млн ₽ — это 1 028 чашек в день. Островок продаёт 120–200 чашек в день⁵, то есть одна точка заберёт от силы пятую часть: это SOM формата через поиск всей России. Для точки потолок задаёт её мощность⁶: 120–200 чашек × 190 ₽ × 365 дней = 8,3–13,9 млн ₽ в год. Хватит ли покупателей, покажут запросы региона и тест у станции. Подробнее читай в статье «Как оценить объём рынка снизу вверх» и в калькуляторе объёма рынка.

Шаг 5. Собери боли клиентов дословно

Жалобы подсказывают, чем отличаться. Проверка выписывает из отзывов о похожих точках дословные цитаты со ссылками и раскладывает по темам. Тема, на которую жалуются, а конкуренты её не закрывают, и есть окно для новичка. Где ещё искать жалобы, читай в статье «Как найти боли клиентов в отзывах».

«Ужасный кофе Не вкусный, стоит очень дорого, в аппарате и то лучше.»

«за свой прайс хотелось бы получше»

Пример. На вкус кофе у вокзалов и станций жалуются 5 раз^пр, на цену 2 раза^пр, и ни один найденный конкурент на это не отвечает. Сама идея тоже пока молчит о качестве: «В описании идеи качество кофе не заявлено, поэтому жалобу на него идея не закрывает.»^пр Семь жалоб — маленькая выборка, поэтому это гипотеза для разговоров с пассажирами, а не вывод: обещать нормальный вкус и держать его в утренний час пик.
Найти боли клиентов своей ниши с Fox

Шаг 6. Найди ценовой коридор

Ценовой коридор — диапазон цен, которые уже платят за то же самое: от самой низкой до типичной. Выше продают только явно особенное, ниже теряют маржу. Цены приводи к одной единице: чашке одного объёма, часу, месяцу. Как выбрать свою, читай в статье «Как определить цену».

Шаг 7. Выпиши риски и проверь главный до вложений

Каждый риск проверка оценивает от 1 до 3 по вероятности и силе удара и пишет, что его снимает; отдельно ищет закрывшихся в этом формате. Главный риск проверяй делом: постом с предзаказом, разговорами, тестовой продажей. Как устроить тест, читай в статье «Как проверить спрос до запуска».

Вывод запиши одной фразой: «делать», «делать, но сначала проверить X» или «не делать, потому что Y». Если вывод не меняет твоего решения, значит, на шаге 1 ты задал не тот вопрос.