Разработка концепции проекта: 7 шагов, три варианта и выбор по критериям

Шаг 1. Собери факты до первой строчки

Перед тем как писать, ответь на восемь вопросов: сколько денег в рынке, сколько людей ищут продукт, кто уже продаёт, откуда конкуренты берут клиентов, на что жалуются покупатели, сколько платят, сходится ли экономика одного клиента и что может сломать план. Наша концепция начинается с восьми таких отчётов.

Правило одно: числа, которого нет в данных, в концепции нет. Допущение помечай как допущение. Как искать спрос, конкурентов и цены, разобрано в статье «Анализ рынка». Жалобы покупателей ищи по статье «Как найти боли клиентов».

Собрать факты по своей идее с Fox

Шаг 2. Запиши проблему и цель в цифрах

Проблему уложи в одну фразу по формуле «сегодня такие-то люди сталкиваются с тем-то и теряют столько-то»². Для цели запиши показатель, его значение сейчас и срок. «Сделать удобный сервис» не цель: по ней не понять, получилось ли. «Двадцать предзаказов за двое суток у одной станции» уже цель: её можно проверить в пятницу.

Шаг 3. Придумай три разных варианта

Одна идея почти всегда допускает несколько продуктов. Опиши три варианта, которые различаются покупателем, его задачей или моделью денег: разница в формулировке не считается. Поля у всех вариантов одни:

• кому и что продаём;
• боль, которую не закрывают конкуренты;
• откуда придут первые покупатели;
• цена и модель оплаты;
• почему вариант может выиграть, в числах из данных;
• отличие от ближайшего конкурента;
• главный риск и уверенность в данных.

Если данных хватает на два честных варианта, третий не выдумывай.

Шаг 4. Сравни варианты по пяти критериям

Это матрица решений: критерии в строках, варианты в столбцах, оценки в ячейках³. В матрице Пью варианты сравнивают с базовым знаками «лучше», «так же», «хуже»⁴. У трёх новых вариантов базы нет, поэтому мы ставим баллы. Критерии и шкалу записывай до оценки, иначе таблица подгонится под любимый вариант.

LTV — сколько денег клиент принесёт за всё время, CAC — сколько стоит его привлечь. Как их считать, разобрано на странице юнит-экономики.

Шаг 5. Выбери один и запиши, на чём держится выбор

Сумма баллов подсказывает, но не решает. Наше правило: вариант с единицей по деньгам или по уверенности сначала проверяют тестом и только потом выбирают. При равной сумме выше тот, у кого больше уверенность в данных.

В нашей концепции агент советует один вариант и объясняет почему, но не завышает уверенность в нём. Выбираешь ты. Рядом с выбором запиши, какие факты его подтверждают и какие допущения ещё не проверены.

Собрать три варианта своей идеи с Fox

Шаг 6. Разверни выбранный вариант в концепцию на одной странице

Выбранный вариант заполняет двенадцать полей из шаблона выше. Добавь портрет клиента и проверь, что в нём названы роль или группа людей, тип рынка и узнаваемый повод купить. Если чего-то нет, сначала сузь портрет. Как описать покупателя, показано в шаблоне описания целевой аудитории. Всё, что не помещается на две страницы, уходит в бизнес-план.

Шаг 7. Проверь концепцию тестом спроса до вложений

Тест описывают до запуска: гипотеза, от 5 до 8 конкретных шагов, бюджет, срок, одно число, за которым следишь, и пороги «держится» и «не держится». Пороги пишут заранее, иначе успехом объявят любой результат. Если тест не пройден, возвращайся к шагу 3: следующий вариант уже описан и оценён. Способы проверки разобраны в статье «Как проверить спрос до запуска».

Для гранта и акселератора стадию проекта тоже подтверждают результатом: прототипом, продажами, пилотом⁵. В заявку на «Старт» Фонда содействия инновациям входят техническое задание, смета, календарный план и показатели на пять лет⁶, и концепция с проверенным спросом даёт им основу.