Конверсия сайта: что это, формула и какая нужна твоему бизнесу
Конверсия сайта показывает, какая доля посетителей оставила заявку, позвонила, записалась или купила. Считай так: целевые действия раздели на визиты и умножь на сто. Хорошей для тебя будет конверсия, при которой новый клиент окупает рекламу. Её выводят из юнит-экономики, и ниже это сделано на проверке идеи мастерской ремонта смартфонов.
- Выбери одно целевое действие и дели его на визиты за тот же период.
- Посчитай каждый шаг воронки от прошлого шага и от визита.
- Найди нужную конверсию: цена визита ÷ допустимый CAC.
- Первым чини шаг, где теряется больше всего людей, и сравнивай полные недели.
Что такое конверсия сайта и какой она бывает
Конверсия сайта показывает, какая доля визитов закончилась действием, ради которого сайт сделан. Что значит конверсия в рекламе и в других смыслах, разобрано в словаре. Здесь речь только о сайте.
Конверсию делят по действию, по шагу воронки, по источнику и по группе клиентов.
| вид | что считаем | пример для мастерской |
|---|---|---|
| макроконверсия | главное действие | запись на ремонт |
| микроконверсия | шаг к главному действию | открыл прайс |
| по шагу воронки | переход на следующий шаг | из заявки в приход |
| по источнику | действия с одного канала | заявки из поиска |
| по сегменту | действия одной группы | заявки студентов |
| целевые и нецелевые заявки | подходит ли заявка под услугу | замена экрана или «купите старый телефон» |
Нецелевые заявки приходят через ту же форму и клиентами не становятся. Считай их отдельно, иначе конверсия покажет больше, чем дают реальные продажи.
Узнай, какая конверсия нужна твоей идее: проверь её бесплатно
Как посчитать конверсию сайта: формула и правила
Формула одна:
конверсия сайта, % = целевые действия ÷ визиты × 100 (умножение на 100 переводит долю в проценты)
Возьмём условные числа, это допущение: 30 заявок и 1 000 визитов за один месяц дают 30 ÷ 1 000 × 100 % = 3 %. Результат пиши в процентах: долю 0,03 из условного примера легко спутать с 0,03 %.
В Яндекс Метрике конверсия по цели равна доле целевых визитов в общем числе визитов1. Если делить на уникальных посетителей, при тех же действиях процент выйдет выше: знаменатель меньше, ведь один посетитель может прийти несколько раз. Выбери один знаменатель и подписывай его в каждом отчёте.
Какое действие считать
Целевое действие выбирай по тому, за что платит клиент. Лендинг считает заявку, интернет-магазин считает оплату, сайт услуги считает запись или звонок. У мастерской главным действием будет запись или звонок, открытие прайса остаётся микроконверсией. Какие разделы нужны сайту услуг, разобрано в статье про сайт для малого бизнеса. В Метрике под каждое действие заводят отдельную цель.
Из-за чего цифра врёт
- В одной таблице держи один знаменатель. Конверсию от визитов не сравнивают с конверсией от заявок.
- Действия и визиты бери за один период. Заявки за неделю, поделённые на визиты за месяц, занижают цифру.
- Исключай роботов. В Метрике по умолчанию включена фильтрация роботов только по строгим правилам, а фильтр по поведению включается в разделе «Настройка», в подразделе «Фильтры»2.
- Повторные заявки с одного телефона считай один раз.
- Микроконверсии и макроконверсии не складывай: нажатие на номер и оплата ремонта относятся к разным событиям.
- Каждый сегмент считай отдельно. В примере ниже студенты и курьеры получают свои цели.
Конверсия по шагам воронки
Каждый шаг считают от предыдущего, а итог считают от визита:
конверсия шага, % = дошли до шага ÷ дошли до прошлого шага × 100 (умножение на 100 переводит долю в проценты)
сквозная конверсия, % = оплатили ÷ визиты × 100 (умножение на 100 переводит долю в проценты)
Объёмы в таблице заданы допущением, потому что в проверке идеи мастерской нет данных о трафике.
| шаг | сколько (допущение) | от прошлого шага | от визита |
|---|---|---|---|
| визиты | 1 000 | 100 % | |
| заявки | 30 | 3 % | 3 % |
| пришли в мастерскую | 18 | 60 % | 1,8 % |
| оплатили ремонт | 15 | 83 % | 1,5 % |
Две колонки нужны, чтобы не сравнивать цифры с разными знаменателями. В примере по нашей методике 60 % из третьей строки нельзя ставить рядом с 3 % из второй: у первой в знаменателе заявки, у второй визиты. Сквозная конверсия 1,5 % из того же примера по нашей методике показывает, какая доля визитов приносит деньги. Её ты дальше сравниваешь с юнит-экономикой.
Какая конверсия считается хорошей
Если нашёл среднюю конверсию по отрасли, проверь у неё три вещи: какое действие считали, на что делили и за какой год. Без этого цифру не с чем сверять. Средняя по рынку смешивает сайты с разными целевыми действиями, чеками и трафиком. Одни считают оплату, другие нажатие на номер, поэтому твоя цифра рядом с такой средней ничего не доказывает.
Норму для своего сайта ты получаешь из юнит-экономики, расчёт показан ниже. В примере по нашей методике мастерской нужна сквозная конверсия около 2,0 % от визита до оплатыпрпр. Цена визита в этом расчёте — допущение. Ниже этого порога каждый новый клиент приносит убыток. Сравнивай себя с таким порогом и с тем, что относится к твоему сайту.
| с чем сравнивать | что это покажет |
|---|---|
| твоя конверсия за прошлые полные недели | сработала ли правка |
| порог, где CAC равен LTV | окупается ли новый клиент |
| конверсия каждого сегмента | какой прайс продаёт |
| конверсия по источникам | какой канал приводит клиентов |
Выручка с сайта равна визитам × сквозную конверсию × средний чек. Прибыль из неё считают через маржу. Хорошей считай конверсию, при которой клиент за время жизни приносит больше, чем стоило его привлечь.
Какая конверсия нужна твоему бизнесу
Конверсия задаёт цену клиента. При том же бюджете вдвое меньшая конверсия делает каждого клиента вдвое дороже. Реклама, которая окупалась, начинает терять деньги.
Наша проверка считает по таким формулам:
CAC = расходы на привлечение ÷ новые клиенты = цена визита ÷ сквозная конверсия
LTV = цена × покупок в месяц × месяцев жизни клиента × маржа
окупаемость клиента, месяцев = CAC ÷ (цена × покупок в месяц × маржа)
нужная сквозная конверсия = цена визита ÷ допустимый CAC
При безубыточности допустимый CAC равен LTV. Если LTV к CAC меньше 1, каждый новый клиент приносит убыток.
Посчитай нужную конверсию с FoxПример: мастерская ремонта смартфонов
Пример по нашей методике: проверка идеи «Мастерская ремонта смартфонов у рынка в Челябинске: замена экранов и батарей, отдельный прайс для студентов и для курьеров с рабочими телефонами»пр от 11.10.2026. Вердикт в примере «Можно, но с оговорками»пр, балл 58пр.
В примере ремонт стоит 990 ₽пр, клиент приходит 0,5 раза в месяцпр и остаётся 12 месяцевпр, маржа 35 %пр. LTV в примере: 990 × 0,5 × 12 × 0,35 = 2 079 ₽пр. CAC в примере равен 2 760 ₽пр, LTV к CAC равно 0,75пр, окупаемость составляет 15,9 месяцапр. В примере по нашей методике клиент уходит через 12 месяцев, а окупается за 15,9.
Расчёт по нашей методике на цифрах примера, объёмы воронки взяты из допущения: 15 клиентов по 2 760 ₽пр стоят 41 400 ₽, это 41,4 ₽ за каждый из 1 000 визитов. Чтобы CAC опустился до LTV 2 079 ₽пр, нужна сквозная конверсия 41,4 ÷ 2 079 ≈ 2,0 %. В примере по нашей методике те же 1 000 визитов должны дать около 20 оплат вместо 15.
Вывод от допущения о трафике не зависит. В примере конверсия должна вырасти примерно в 1,33 раза (2 760 ÷ 2 079)прпр, или CAC должен упасть на четверть. В примере по нашей методике при 2,0 % мастерская только выходит в ноль на клиенте, прибыль начинается выше. Низкая конверсия окупается, если клиент приносит много денег, поэтому оценивай конверсию через CAC и LTV.
Почему конверсия низкая и где искать потерю
Сезон и долгий цикл покупки в нише сдвигают конверсию, и повлиять на них ты не можешь. От тебя зависят трафик и предложение, страницу ты тоже правишь сам. Иди по воронке сверху и чини первый шаг с наибольшей потерей. Правка внизу воронки не вернёт людей, которые ушли раньше.
- Проверь, тот ли трафик приходит. Смотри конверсию по источникам: канал с визитами без заявок приводит чужих людей. Как привести своих из поиска, разобрано в статье про продвижение сайта самостоятельно.
- Проверь, отвечает ли первый экран на причину визита. Смотри конверсию по страницам входа. Человек искал замену батареи и попал на общую главную, где её не видно.
- Проверь кнопку и форму на телефоне. Отправь заявку со своего телефона и посмотри, долго ли грузится страница. По исследованию «Deloitte», ускорение мобильного сайта на 0,1 секунды поднимало конверсию розничных сайтов в среднем на 8 %3.
- Проверь, видны ли доказательства до кнопки: гарантия, фото работ, отзывы.
- Проверь шаг после заявки. В воронке выше до мастерской не дошли 40 % заявок — это допущение примера по нашей методике. Правки сайта их не вернут, здесь нужен быстрый ответ на заявку. Если клиент платит онлайн, проверь приём оплаты на сайте.
Найди, где сайт теряет заявки, с FoxКак повысить конверсию сайта: что менять первым
Порядок задаёт проверка из прошлого раздела: сначала чинят шаг с наибольшей потерей. Ниже правки идут в том порядке, в каком страницу видит посетитель.
Придумай первый экран с FoxОффер и первый экран
Первый экран собирай из жалоб клиентов в нише. В примере на качество жаловались 4 разапр, на цену и на скорость — по 3 разапрпр, на надёжность и доверие — 2 разапр. Под каждую тему на экране нужен свой элемент.
| жалоба | что поставить на первый экран |
|---|---|
| качество | гарантия на работу и запчасти |
| цена | цены замены экрана и батареи |
| скорость | срок ремонта по моделям |
| доверие | адрес у рынка, фото мастерской, отзывы |
Было: «Ремонт телефонов любой сложности». Стало: «Замена экрана и батареи у рынка: цена известна до приёма, гарантия на работу».
Перед вёрсткой сравни своё предложение с соседями. Как найти сайт конкурента, описано в методике поиска конкурентов. Первый экран проверь на прототипе сайта. Порядок блоков ниже первого экрана разобран в статье о том, как сделать лендинг.
Кнопка и форма
Кнопку проверяй по месту, количеству, тексту и цвету. Текст кнопки называет, что человек получит.
| было | стало |
|---|---|
| «Отправить» | «Узнать цену замены экрана» |
| «Оставить заявку» | «Записаться на замену батареи» |
В форме оставь имя и телефон, модель телефона дай выбрать из списка. С 1 сентября 2025 года согласие на обработку персональных данных оформляют отдельным документом, пункт пользовательского соглашения для этого не подходит4. Поставь рядом с кнопкой ссылку на текст согласия. Поля и проверки разобраны в материале про форму заявки на сайте.
Доверие
В примере риск по доверию сформулирован так: «Жалобы на качество ремонта не закрыты, и одна плохая работа может ударить по доверию к новой мастерской»пр. У новой мастерской качество подтверждают условия. Напиши срок гарантии, покажи фото ремонта до и после и отвечай на каждый отзыв от имени мастера.
Отдельный прайс для каждого сегмента
Студенты и курьеры с рабочими телефонами приходят с разными задачами. Студент сравнивает цену, курьер считает, сколько простоит без телефона. Дай каждому сегменту свой блок или свою страницу и свою цель в аналитике, тогда конверсия посчитается по сегментам. Что выбрать под сегменты, разобрано в статье «Лендинг или сайт». Перед тем как переписывать предложение, спроси нескольких клиентов, как они сами называют свою задачу, и возьми их слова.
Как проверить, что правка сработала
Сколько посетителей нужно на тест двух версий при значимости 5 % и мощности 80 %, считают по правилу Лера5:
выборка на одну версию ≈ 16 × конверсия × (1 − конверсия) ÷ разница²
Конверсию и разницу подставляют в долях. Допущение: базовая конверсия 2 %, цель 3 %. В примере по нашей методике получается 16 × 0,02 × 0,98 ÷ 0,01² ≈ 3 100 визитов на каждую версию. Сплит-тест проводят полными неделями: так будние дни и выходные попадают в него поровну6.
В примере у мастерской 10 прямых конкурентовпр. Самый видимый из них, «pedant-chelyabinsk.ru», в примере занимает 51 % видимостипр. Новому сайту в такой выдаче достаётся мало поисковых визитов. При 1 000 визитов в месяц (допущение) двум версиям нужно 6 200 визитов, на это уйдёт больше полугода.
С таким трафиком меняй одну вещь за раз и сравнивай равные полные недели до и после правки: сначала по заявкам и приходам, потом по оплатам. Крупный сдвиг ты так увидишь. Мелкий без теста от случайных колебаний не отличить.
Что делать дальше
- Заведи цели на заявку и звонок, отдельную цель на оплату, и посчитай воронку за последние полные недели.
- Подставь в формулу нужной конверсии свою цену с маржой и CAC, затем найди шаг с наибольшей потерей.
- Почини этот шаг и сравни недели до и после.
Работа с заявками после сайта описана в статье о том, как повысить продажи. Остальные материалы о сайте собраны в разделе «Сайт и лендинг».
Частые вопросы
Что такое конверсия сайта простыми словами?
Это доля визитов, в которых человек сделал нужное тебе действие: оставил заявку, позвонил, записался или оплатил.
Как посчитать конверсию сайта?
Раздели целевые действия на визиты за тот же период и умножь на сто. Допустим, 30 заявок при 1 000 визитов дают 3 % — числа условные.
Делить на визиты или на посетителей?
На визиты, так считает Яндекс Метрика1. При делении на посетителей процент выйдет выше, поэтому подписывай знаменатель.
Какая конверсия считается хорошей?
Хорошая конверсия окупает клиента: CAC не больше LTV. Сравнивай себя со своими прошлыми неделями и с этим порогом.
Какая конверсия нужна, чтобы реклама окупалась?
Нужная сквозная конверсия равна цене визита ÷ допустимый CAC. В примере мастерской она должна вырасти примерно в 1,33 раза, это расчёт по нашей методике на цифрах примера.
Почему посетителей много, а заявок мало?
Проверь первые два шага: тот ли трафик приходит и отвечает ли первый экран на запрос, с которым человек пришёл. Смотри конверсию по источникам и по страницам входа.
Как быстро видно эффект после правок?
Эффект виден, когда тест набрал выборку по правилу Лера. На маленьком сайте сравнивай равные полные недели и меняй одну вещь за раз, иначе не узнаешь, какая правка сработала.
Источники
- osipenkov.ru, 24.10.2026
- osipenkov.ru, 24.10.2026
- cdn.meshwithus.com.au, 24.10.2026
- explainlaw.ru, 24.10.2026
- applied-research.ru, 24.10.2026
- netology.ru, 24.10.2026
Проверь свою идею бесплатно
Опиши идею, и проверка соберёт спрос, конкурентов, жалобы покупателей и цены с источниками.
