Риски открытия бизнеса: какие бывают и как их оценить до запуска

Шаг 1. Собери список рисков

До запуска своих данных нет, поэтому список собирают из пяти мест:

• жалобы в отзывах конкурентов: на что злятся их клиенты, на то будут злиться и твои;
• закрытые компании ниши: найти конкурентов и закрывшиеся компании ниши и выяснить причину закрытия;
• закон: какие лицензии и разрешения нужны твоему виду деятельности и помещению и что для них запрещено;
• твоя модель: какие допущения ты не проверял, например о цене, марже или сроке жизни клиента;
• франшиза, если покупаешь её: попроси у продавца данные о закрытых точках сети.

Пройди по восьми строкам таблицы выше и выпиши риски, которые есть у тебя. Если уже делаешь SWOT-анализ бизнес-идеи, перенеси сюда его угрозы и слабые стороны.

Одному оценивать трудно. Найди от трёх до пяти человек из ниши: владельцев, сотрудников, поставщиков. Каждый ставит баллы отдельно, а вместе обсуждаете только риски, где оценки разошлись. Готовые вопросы для интервью помогут не подсказывать ответ.

Шаг 2. Поставь баллы

Баллы нужны только для ранжирования. Умножать балл на рубли нельзя: балл — это место на шкале, и высший балл влияния не говорит, во сколько раз ущерб больше, чем при низшем.

Шаг 3. Найди действие в матрице

Перемножь вероятность и влияние. Приоритет получится от 1 до 9, и для каждой группы клеток действие одно:

Шаг 4. Переведи главные риски в рубли

Для трёх рисков с самым высоким приоритетом посчитай ожидаемый убыток: вероятность в долях умножь на ущерб в рублях. Возьмём два допущения: лицензию оформляют дольше плана с вероятностью 0,3 (допущение), а месяц простоя с оплаченной арендой и зарплатой стоит 150 000 ₽ (допущение). При этих допущениях ожидаемый убыток составит 0,3 × 150 000 = 45 000 ₽. Если отсрочка начала аренды до получения лицензии обойдётся дешевле, защита окупается.

Шаг 5. Задай вопросы «а что если»

Сложная модель для этого не нужна. Возьми юнит-экономику и меняй одно число за раз: клиент уходит на месяц раньше, привлечение дорожает на треть, цену приходится снизить. Смотри, при каком значении клиент перестаёт окупать своё привлечение. Ниже этот расчёт разобран на примере по нашей методике.

Шаг 6. Прими решение по каждому риску

Запиши для каждого риска одно из четырёх решений: снизить, передать, принять или не запускаться. Рядом поставь ответственного и срок, а если действие стоит денег, укажи бюджет. Риск без ответственного так и остаётся строкой в таблице.

Четыре риска на матрице

Проверка нашла четыре риска (пример по нашей методике):

1. «Лига Роботов» уже занимает большую часть предложения в городе, и студии придётся конкурировать с федеральным брендом по цене и доверию; вероятность 2, влияние 3^пр.
2. Без лицензии на образование занятия нельзя вести легально, а её получение может задержать запуск; вероятность 2, влияние 3^пр.
3. Студия «Робот+» закрылась на неопределённый срок, значит, бизнесы из этого сегмента уходят с рынка; вероятность 2, влияние 2^пр.
4. Интерес к таким секциям слабеет, и абонементы могут продаваться хуже ожидаемого; вероятность 2, влияние 2^пр.

По правилу из шага 3 действия в примере такие:

Рынок читается в две стороны

Рынок большой: TAM в примере оценён в 160 млрд ₽ за 2024 год^пр. Местное предложение при этом занято. Прямых конкурентов в примере 10^пр. «Лига Роботов» получает 49 %^пр видимости в поиске, «ИТ-школа Мовави» 13 %^пр, «Робокидс» 11 %^пр, «Клуб робототехники «Роботрек»» и «GoROBO» по 5 %^прпр. В сумме у пятерых в примере 83 %.

Данных о спросе проверка не нашла^пр. Риск слабеющего спроса поэтому опирается на слабые доказательства, и его нужно проверить первым: проверить спрос до запуска можно пробными занятиями и предзаписью в микрорайоне. Отзывов с жалобами в проверке почти нет, и о болях родителей по ним судить рано.

Проверка деньгами

В примере абонемент стоит 6 312 ₽^пр, родитель покупает его раз в месяц^пр, ребёнок ходит 4 месяца^пр, маржа 0,6^пр, привлечение одного клиента стоит 5 520 ₽^пр.

Чтобы получить LTV, умножь цену на число покупок в месяц, результат — на срок жизни клиента, а затем на маржу. В примере это 15 148,8 ₽^пр. LTV к CAC в примере равно 2,74^пр, а клиент окупает своё привлечение за 1,5 месяца^пр: CAC делится на маржу с клиента в месяц, в примере это 3 787,2 ₽.

Теперь вопрос «а что если». Пусть ребёнок ходит 3 месяца вместо 4 (допущение). Тогда LTV в примере по нашей методике падает до 11 361,6 ₽, а LTV к CAC — до 2,06. В примере по нашей методике каждый клиент, ушедший на месяц раньше, уносит 3 787,2 ₽ маржи. Так риск слабеющего спроса получает цену в рублях. Если брать за цель соотношение 3 к 1 (допущение: распространённый ориентир), студия не дотягивает до него уже в базовом расчёте.

Подставь свои числа в калькулятор юнит-экономики и поменяй срок жизни клиента. Формулы целиком разобраны в статье юнит-экономика простыми словами.

Правовой риск проверен по закону

Проверка сформулировала риск строго: без лицензии занятия вести нельзя. Закон даёт исключение. Лицензию получают образовательные организации и индивидуальные предприниматели, кроме тех, кто ведёт занятия лично, без привлечения педагогических работников⁶. Если основатель регистрирует ИП и ведёт занятия сам, лицензия не нужна. Если он нанимает педагогов или открывает ООО, ему нужна лицензия, а срок её получения надо заложить в план запуска. Решить это нужно до подписания аренды.

Первые два шага основателя студии: тест спроса в микрорайоне и выбор формы с проверкой лицензии.

ИП или ООО

ИП отвечает по обязательствам всем своим имуществом, кроме того, на которое по закону нельзя обратить взыскание⁸. Участники ООО несут риск убытков в пределах стоимости своих долей⁹. Исключение: при банкротстве контролирующих лиц могут привлечь к субсидиарной ответственности. Форма меняет и налоги, и лицензию, поэтому читай отдельно, сколько денег нужно на старт и какую форму выбрать.