Финансовая модель стартапа: из чего состоит, как построить и пример расчёта

Зачем модель стартапу

Модель нужна для трёх решений:

1. Сколько денег вложить самому и сколько привлечь со стороны, например у банка или партнёра.
2. В каком месяце результат выйдет в плюс и когда вернутся вложения.
3. Какое допущение опаснее остальных: меняешь одну цифру и смотришь, насколько сдвинулась самая низкая точка денег.

Чем модель стартапа отличается от плана компании

Работающая компания строит план от прошлых отчётов. У стартапа истории доходов нет, поэтому каждая цифра модели либо взята из данных (цены конкурентов, нормы категории, тест на первых клиентах), либо помечена словом «допущение». Норма категории остаётся допущением, пока ты не измерил её сам. Строку продаж проверяй раньше, чем вкладывать деньги: для этого нужно проверить спрос до запуска.

Финансовая модель, финансовый план в бизнес-плане и бюджет

План задаёт направление, бюджет держит под контролем текущие деньги. Место финансового раздела среди остальных показывает структура бизнес-плана.

Шаг 1. Заведи лист допущений

Собери все входные цифры на одном листе: чек, визиты клиента в месяц, срок жизни клиента, маржу, CAC, рекламный бюджет, постоянные расходы, вложения и налог. У каждой цифры укажи источник или пометь её словом «допущение». Остальные листы берут цифры только отсюда. Месяцы считай по одному, пока деньги нарастающим итогом не вернутся в ноль, дальше хватит кварталов. Листы в таком порядке уже собраны в шаблоне юнит-экономики и финмодели.

Шаг 2. Собери исходные цифры

Чек, частоту покупок, срок жизни клиента, маржу и CAC возьми готовыми из отчёта проверки идеи. Если проверка взяла цифру из норм категории, тест на первых клиентах заменит её измерением. Стартовые расходы собери по счетам и ценам поставщиков. В примере все пять цифр юнит-экономики пришли из проверки.

Шаг 3. Посчитай выручку снизу вверх

Считать снизу вверх — значит начать с числа клиентов и частоты их покупок, умножить на чек и сверить с твоей мощностью:

• новых клиентов в месяц = рекламный бюджет ÷ CAC;
• клиентов в месяце = клиенты прошлого месяца + новые − ушедшие;
• выручка = клиенты × визиты в месяц × чек;
• визитов в день не больше, чем успевает один человек.

Чек сверяй с ценами конкурентов, об этом статья как определить цену.

Сверху вниз проверяют только потолок. В примере TAM равен 35,6 млрд ₽ за 2025 год по оценке vc.ru^пр, а выручка первого года в модели примера составляет 1 497 600 ₽, меньше десятитысячной доли рынка. Рост здесь ограничивают реклама и время мастера. Выручку из TAM не выводи. Как оценить объём рынка снизу вверх, разобрано в отдельной статье.

Шаг 4. Распиши расходы

Разложи расходы по строкам:

• переменные растут с каждой продажей (материалы, комиссии) и уже учтены в марже;
• постоянные платишь при любых продажах (аренда, связь, зарплата);
• реклама = новые клиенты × CAC;
• налог идёт отдельной строкой.

Налог на профессиональный доход берут по ставке 4 % с доходов от физических лиц и 6 % с доходов от организаций и ИП¹. Новому самозанятому дают вычет 10 000 ₽, и пока он не израсходован, ставки снижены до 3 % и 4 %². Взносы на пенсию у самозанятого добровольные³. Режим установлен до 31 декабря 2028 года включительно⁴, поэтому для месяцев после этой даты посчитай сценарий с налогом другого режима. Деньги до первой продажи разобраны в статье сколько денег нужно на старт.

Шаг 5. Составь план доходов и расходов

Считай прибыль по уровням:

• маржинальный доход = выручка − переменные расходы⁵;
• результат месяца = маржинальный доход − постоянные расходы − реклама − налог.

Валовая прибыль равна выручке минус себестоимость продаж⁵, с маржинальным доходом её не смешивай. Оборудование в этот план не ставь. В примере эти строки сведены в столбец «результат месяца».

Шаг 6. Построй план движения денег

Раздели деньги на три потока:

• операционный: деньги клиентов, расходы, налог;
• инвестиционный: оборудование;
• финансовый: твои вложения и заёмные деньги, а также их возврат.

Остаток считай нарастающим итогом с первого вложения. Самая низкая точка этого остатка показывает, сколько денег нужно проекту. В примере она приходится на третий месяц.

Шаг 7. Сведи прогнозный баланс

Стартапу хватит трёх строк баланса: активы (оборудование и деньги), твои вложения с накопленной прибылью и долги. В каждом месяце сходится равенство: активы = твои вложения + накопленная прибыль + долги. Если равенство не сходится, в модели ошибка: найди строку, которую ты внёс в один план и забыл в другом. Баланс примера сведён на конец 12-го месяца.

Что показала проверка идеи

Пример по нашей методике — проверка идеи «Груминг на дому у мастера в Саратове» от 14 октября 2026 года. Мастер стрижёт кошек и йорков у себя в квартире, работает самозанятой, берёт записи через Авито, а на старт у неё до 150 тыс. ₽^пр. Проверка вынесла вердикт «Можно, но с оговорками»^пр с баллом 64^пр.

Прямых конкурентов в примере 4^пр, и у лидера «Груминг собак и кошек в Саратове» 66 % видимости в поиске^пр. Поэтому первых клиентов в модели приводит реклама, и CAC входит в расходы отдельной строкой. Спрос в Саратове проверка не измерила^пр: данных о поиске по нише нет^пр.

Допущения модели

Из проверки в модель идут чек 1 600 ₽^пр, 1,5 визита клиента в месяц^пр, срок жизни клиента 12 месяцев^пр, маржа 35 %^пр и CAC 2 760 ₽^пр. Экономику проверка оценила по нормам категории и сама помечает это как риск^пр. Остальные цифры добавлены сверху, и каждая помечена:

1. Допущение: каждый месяц приходят 8 новых клиентов, и реклама стоит 8 × 2 760^пр = 22 080 ₽ в месяц.
2. Допущение: весь стартовый бюджет 150 000 ₽, верхняя граница из идеи^пр, уходит на оборудование до первого месяца.
3. Допущение: постоянных расходов нет, потому что мастер работает дома и не считает своё время расходом. Результат месяца и есть её доход.
4. Допущение: налог 4 % с выручки от физических лиц¹ без вычета 10 000 ₽², то есть с запасом. В примере по нашей методике маржа 35 % остаётся после переменных расходов, а налог мы вычитаем отдельно.
5. Беру 26 рабочих дней в месяц — это допущение, оно нужно только чтобы проверить мощность.

Срок жизни клиента 12 месяцев, поэтому в первый год никто не уходит.

Модель на 12 месяцев

Формулы модели в примере по нашей методике: клиентов = 8 × номер месяца; визитов = клиентов × 1,5; выручка = визитов × 1 600 ₽; результат месяца = выручка × 0,35 − выручка × 0,04 − 22 080 ₽. В примере по нашей методике деньги нарастающим итогом начинаются с −150 000 ₽.

Пример по нашей методике: цифры проверки и допущения из текста. Месяцы 5, 7, 8 и 10 считаются по тем же формулам. За первый год выручка в примере по нашей методике составляет 1 497 600 ₽, результат — 199 296 ₽.

Что видно из модели

1. В примере по нашей методике денег нужно 180 528 ₽ при стартовом бюджете 150 000 ₽. Самая низкая точка приходится на третий месяц, потому что реклама опережает выручку.
2. В примере по нашей методике результат месяца выходит в плюс в четвёртом месяце, а вложения возвращаются только к двенадцатому: после одиннадцатого месяца остаток −48 ₽, после двенадцатого +49 296 ₽. Окупаемость 3,3 месяца из проверки^пр относится к одному клиенту, для проекта считай месяц возврата вложений.
3. Баланс примера по нашей методике на конец 12-го месяца, если мастер вложила ровно 180 528 ₽: в активах оборудование 150 000 ₽ (без износа, допущение) и деньги 229 824 ₽, всего 379 824 ₽. В источниках по тому же примеру — её вложения 180 528 ₽ и накопленная прибыль 199 296 ₽, тоже 379 824 ₽. Баланс сходится. При вложениях ровно на самую низкую точку деньги в третьем месяце опускаются до нуля, поэтому держи запас сверху.
4. В 12-м месяце в примере 144 визита, и при 26 рабочих днях (допущение) это 5 или 6 стрижек в день. Самозанятый не может нанимать работников по трудовому договору⁸, поэтому рост модели упирается во время одного мастера.

Как перенести модель в финансовый план бизнес-плана

В финансовый раздел бизнес-плана из модели переходят нужная сумма с источниками и прогноз по месяцам (после двенадцатого месяца — по кварталам). Туда же идут месяц выхода в плюс с окупаемостью вложений и сценарии. Формулы остаются в модели. Остальные разделы описывает статья как составить бизнес-план.

Пессимистичный сценарий

Проверка оценила экономику по нормам категории^пр, поэтому в пессимистичном сценарии меняется одна строка: 1 визит клиента в месяц вместо 1,5 (допущение). Остальные цифры прежние.

Пример по нашей методике: цифры проверки и допущения из текста.

При одном визите в месяц LTV к CAC опускается ниже ориентира 3 к 1⁶, и за 12 месяцев вложения не возвращаются: остаток −105 456 ₽. Частоту визитов поэтому измеряй на первых клиентах раньше, чем тратить на рекламу весь бюджет.

Когда пересобирать модель

Раз в месяц сверяй план с фактом: сначала выручку, потом число новых клиентов и CAC. Пересобирай модель, когда:

• факт разошёлся с планом по одной из этих строк;
• конкурент сменил цену или формат; в примере проверка называет риск, что «ВетХом24» закроет ту же нишу выездом и ценой^пр;
• поменялась цена или налог, либо ты вложил другую сумму;
• появились первые измерения спроса.

Заранее выписать такие риски помогает статья риски бизнеса до запуска.