Как купить франшизу: цена входа, проверка франчайзера и договор

Разово

Паушальный взнос платят один раз: за вход в сеть с правом на знак и обучением. У Pedant.ru он начинается от 210 000 ₽⁵, в примере ниже взнос 600 тыс. ₽^пр.

Открытие точки включает аренду и залог за помещение, ремонт под брендбук, оборудование, первую закупку товара и обучение, если сеть берёт за него деньги отдельно. Смету составляет франчайзер, а платишь по ней ты.

Каждый месяц

Роялти считают одним из четырёх способов: доля выручки, доля прибыли, фиксированная сумма в месяц или их смесь. «Додо Пицца» берёт 3,5 % месячной выручки в первый год работы и 5 % со второго года⁶. Франчайзи сети детских комнат «WOW!Land» платят 7 % от оборота⁷. В примере роялти 4 %^пр.

Маркетинговый сбор идёт на общую рекламу сети. Третью строку покупатели забывают: наценку в обязательных закупках. Если закупки, от продуктов до оборудования, разрешены только у поставщиков сети, разница с рыночной ценой работает как второе роялти. Попроси франчайзера назвать её письменно.

Запас до окупаемости

Запас покрывает месяцы, когда выручка ниже расходов. Его размер бери из своего расчёта по месяцам: веди накопленный итог денег, и самое глубокое значение минуса покажет нужный запас. Как найти момент выхода в ноль, разобрано в статье про точку безубыточности.

Роялти против маржи

Роялти с выручки ты платишь до появления прибыли и в убыточный месяц тоже. Поэтому ставку роялти сравнивай с маржой точки:

Прибыль точки = выручка × (маржа − ставка роялти) − постоянные расходы.

При марже 30 % и роялти 5 % с выручки (допущение) на аренду с зарплатами и на прибыль остаётся 25 % выручки, то есть роялти забирает шестую часть маржи. Как разложить выручку на маржу и расходы, показано в статье про юнит-экономику точки.

Окупаемость против срока договора

Окупаемость = (паушальный взнос + открытие точки) ÷ месячная прибыль после роялти и сборов.

Считай её дважды: по плану франчайзера и по своему осторожному сценарию, где выручка ниже плана, а раскачка дольше. Цифры осторожного сценария ты задаёшь сам, это твои допущения. Если по нему окупаемость выходит длиннее срока договора, покупка не окупится: договор закончится раньше, чем вернутся вложения.

Все стартовые расходы и выбор между ИП и ООО мы разобрали отдельно: как открыть бизнес с нуля.

Шаг 1. Определи бюджет

Раздели деньги на свои и заёмные. Кредит добавляет к роялти ещё один ежемесячный платёж, и вносить его придётся в месяцы, когда точка в минусе. Поэтому запас держи из своих денег. Итог шага: сумма, которую ты вкладываешь, с запасом внутри.

Шаг 2. Проверь город до бренда

Объём рынка по стране не отвечает на вопрос, окупится ли одна точка в твоём городе. Наша проверка начинается со спроса в городе и конкурентов с их долей видимости, дальше идут жалобы клиентов и риски с вероятностью и влиянием, а в конце — деньги и вердикт. Начни с того, чтобы проверить спрос до запуска и найти конкурентов в своём городе. Итог шага: ты знаешь, есть ли в городе место для ещё одной точки и чем она выиграет.

Шаг 3. Запроси условия у нескольких франчайзеров

Отправь запрос сразу в несколько сетей одного направления. Сведи ответы в таблицу, где по каждой сети видны все платежи с базой расчёта роялти и обязательные закупки, а также срок договора и число открытых и закрытых точек. Пустая клетка тоже ответ: эту цифру сеть не назвала. Итог шага: условия, которые можно сравнить.

Шаг 4. Проверь франчайзера по открытым данным

Цифры франчайзера сверь с отчётностью и реестрами, а потом проверь суды — по чек-листу из следующего раздела. Итог шага: подтверждённые факты о сети или список расхождений.

Шаг 5. Посчитай деньги в двух сценариях

Построй финансовую модель на весь срок договора. В шаблоне юнит-экономики и финмодели внеси взнос и открытие в разовые расходы, роялти, сбор и наценку закупок в ежемесячные. Итог шага: окупаемость по плану франчайзера и по осторожному сценарию рядом со сроком договора.

Шаг 6. Прочитай договор до подписи

Отдай договор юристу и пройди с ним пункты из раздела ниже. Всё, что франчайзер обещал устно, внеси в текст. Итог шага: подписанный договор, где записаны все обещания.

Шаг 7. Зарегистрируй права и готовь запуск

После подписи предоставление прав регистрируют в Роспатенте, срок регистрации составляет до 68 рабочих дней⁸. Заложи его в план открытия. Пока идёт обучение, оформи ИП или ООО и ищи помещение. Итог шага: зарегистрированный договор и дата открытия.

Рынок и спрос

Спрос в городе проверка не измерила^пр. Объём рынка в примере — 85,5 млрд руб. за 2024 год по оценке РБК^пр, и это рынок всей страны. Для решения о точке нужен город: оценить объём рынка снизу вверх получится от числа семей в радиусе доставки и частоты их заказов. Без замера спроса вердикт и получил оговорку.

Конкуренты

В примере 7 прямых конкурентов^пр. Доли видимости в примере такие:

«Папа Джонс» идёт первым, и на этом построен первый риск ниже.

Жалобы клиентов

Жалобы клиентов в отзывах показывают, где новая точка может выиграть. В примере тема «Скорость» встретилась 9 раз^пр, «Сервис и поддержка» 2 раза^пр, «Качество» 1 раз^пр. Доставка в обещанное время становится твоим аргументом против лидера.

Риски

В примере проверка нашла четыре риска и оценила каждый в баллах по вероятности и влиянию:

1. «Папа Джонс уже покрывает большую часть твоей идеи, и при равных условиях семьи выберут его.» Вероятность 2, влияние 3^пр.
2. «Жалобы на скорость доставки повторяются, и если ты не решишь это в первые месяцы, отзывы испортят репутацию точки.» Вероятность 2, влияние 3^пр.
3. «Паушальный взнос 600 тыс. ₽ и роялти 4% при неизвестном спросе могут не окупиться за срок договора.» Вероятность 2, влияние 3^пр. Это правило окупаемости против срока договора из раздела о деньгах.
4. «Сеть франчайзера в прошлом закрывала точки, и проблемы с партнёрами тянутся с 2019 года.» Вероятность 2, влияние 2^пр. Закрытые точки и суды проверяются по чек-листу выше.

Как оценивать риски до запуска по вероятности и влиянию, описано отдельно.

Что делать дальше

1. Измерь спрос в городе до подписи: проверить спрос до запуска.
2. Запроси у франчайзера стандарт доставки и список закрытых точек с причинами.
3. Посчитай окупаемость в осторожном сценарии и сравни её со сроком договора.

Тем же способом можешь разобрать конкурентов в своём городе.