Финансовая модель бизнеса: шаблон с юнит-экономикой и планом на 24 месяца
Финансовую модель бизнеса собирают в таблице, где формулы связывают цену с клиентами и расходами: поменяешь одну цифру, и таблица пересчитает выручку с прибылью и покажет месяц, когда вернутся вложения. Начинается она с одного клиента: сколько он приносит за всё время (LTV) и сколько стоит его привлечь (CAC). Ниже лежит готовый шаблон в Excel из пяти вкладок и пример кофейни по настоящей проверке идеи: в нём посчитаны спрос и один клиент, а расходы и план заполняешь ты.
- «Юнит-экономика»: окупает ли себя один клиент;
- «План на 24 месяца»: сколько денег нужно и когда они вернутся;
- «Расходы»: что купить на старт и что платить каждый месяц;
- «Точка безубыточности»: сколько клиентов покрывают постоянные расходы;
- «Как заполнить»: шесть шагов и упрощения модели.
Пять вкладок шаблона:
Что такое финансовая модель бизнеса
Финансовая модель описывает бизнес цифрами и формулами. Ты вводишь цену, число покупок, расходы и поток клиентов, таблица считает выручку, прибыль по месяцам, деньги на счёте и точку безубыточности.
Юнит-экономику путают с финмоделью и бизнес-планом, хотя у каждого из этих документов свой вопрос и свой читатель:
| Документ | На какой вопрос отвечает | Кто читает |
|---|---|---|
| Юнит-экономика | окупает ли себя один клиент | ты сам до запуска |
| Финансовая модель | сколько денег нужно и когда они вернутся | ты, партнёр, банк |
| Бизнес-план | почему бизнес сработает, с цифрами модели внутри | банк, инвестор, комиссия по социальному контракту |
Разделы плана про рынок и команду описаны в статье как составить бизнес-план. Малому бизнесу на старте хватает одной модели, той, что в шаблоне. Модель трёх отчётов с дисконтированием описана отдельно: модель для инвестора.
Зачем нужна финмодель
Модель открывают, когда решают, запускаться ли, и когда просят денег у банка или по социальному контракту. На каждый из четырёх вопросов владельца отвечает своя вкладка:
- Сколько денег нужно до выхода в плюс: самая глубокая точка колонки «Деньги нарастающим итогом» на вкладке «План на 24 месяца».
- Когда вернутся вложения: ячейка «Месяц возврата вложений» в шапке плана.
- Сколько клиентов покрывают аренду и зарплаты: вкладка «Точка безубыточности».
- Окупает ли себя привлечение клиента: строки LTV/CAC и окупаемости на вкладке «Юнит-экономика».
Что внутри шаблона
Файл Excel бесплатный, скачать его можно после регистрации. На вкладках «Юнит-экономика», «Расходы» и «Точка безубыточности» колонка «Тип» помечает строку словом «ввод» или «формула»: вводы заполняешь ты, остальное считают формулы.
| Вкладка | Что вводишь | Что получаешь |
|---|---|---|
| «Юнит-экономика» | цену, покупки, маржу, срок жизни клиента, CAC | LTV, LTV/CAC, окупаемость клиента, вывод |
| «План на 24 месяца» | новых клиентов по месяцам, налоговый режим и ставку | прибыль, деньги нарастающим итогом, месяц возврата |
| «Расходы» | стартовые и постоянные расходы с источником | два итога |
| «Точка безубыточности» | дни работы в месяце | клиентов, покупок в день и выручку в точке |
| «Как заполнить» | ничего | шесть шагов и упрощения модели |
Вкладки связаны формулами: «Юнит-экономика» и «Расходы» передают цифры в план, а «Точка безубыточности» берёт их из всех трёх.
Вкладка «Юнит-экономика»
Юнит-экономика считает доход и затраты на одного клиента, определение есть в словаре: что такое юнит-экономика. Метод подробно разобран в статье юнит-экономика простыми словами, здесь формулы описаны так, как их считают шаблон и наша проверка идеи.
Ты вводишь пять чисел: цену одной покупки, число покупок клиента в месяц, маржу, срок жизни клиента в месяцах и CAC. Маржа означает долю цены, которая остаётся после прямых затрат на одну покупку: сырьё, стакан, комиссия за оплату, доставка. Аренда и зарплаты в маржу не входят, их считает вкладка «Расходы».
Колонка «Пример: кофейня у МЦД» заполнена цифрами примера по нашей методике:
| Показатель | Формула | В примере |
|---|---|---|
| Выручка с клиента в месяц | цена × покупок в месяц | 190 ₽пр × 16пр = 3 040 ₽ |
| Маржинальный доход в месяц | выручка × маржа | 3 040 × 0,12пр (норма категории в проверке) = 364,8 ₽ |
| LTV | маржинальный доход × срок жизни | 364,8 × 10 мес.пр = 3 648 ₽пр |
| LTV/CAC | LTV ÷ CAC | 3 648 ÷ 1 840 ₽пр = 1,98пр |
| Окупаемость CAC | CAC ÷ маржинальный доход | 1 840 ÷ 364,8 ≈ 5 мес.пр |
Оба порога вывода — допущение нашей методики: ниже 1 клиент стоит дороже, чем приносит, а запас до 3 оставлен на постоянные расходы и ошибки оценки:
| LTV/CAC | Вывод шаблона |
|---|---|
| от 3 | «запас есть» |
| от 1 до 3 | «тонко» |
| ниже 1 | «убыток на каждом клиенте» |
Строка «Клиент окупает себя до ухода?» отвечает «нет», если окупаемость длиннее срока жизни. Строка предельного CAC берёт меньшее из двух: LTV или маржинальный доход за 12 месяцев. Клиент, который уходит раньше года, больше своего LTV не вернёт, поэтому в примере предел равен LTV, 3 648 ₽пр, и при нём клиент лишь выходит в ноль.
Когда измеренных цифр нет, наша проверка берёт нормы категории; для общепита они совпадают с цифрами примера: маржа 12 %пр и срок жизни 10 месяцевпр. Это допущения, а не измерения: маржу 12 % замени своей, посчитанной из себестоимости чашки. Твоя точка может от нормы отличаться в обе стороны. Те же формулы и пороги работают в калькуляторе юнит-экономики.
Разобрать юнит-экономику с FoxВкладка «План на 24 месяца»
План сначала считает клиентов и только потом деньги. Каждая строка соответствует месяцу:
- новые клиенты вводишь сам;
- ушли = активные прошлого месяца ÷ срок жизни;
- активные = активные прошлого месяца + новые − ушли;
- выручка = активные × покупок в месяц × цена;
- переменные расходы = выручка × (1 − маржа);
- привлечение = новые × CAC;
- постоянные расходы берутся с вкладки «Расходы»;
- прибыль = выручка − переменные − привлечение − постоянные − налог;
- деньги нарастающим итогом = стартовые расходы со знаком минус + сумма прибыли с первого месяца по текущий.
Строка с названиями колонок закреплена и при прокрутке остаётся на экране.
Прикинуть план продаж с FoxПотолок новых клиентов
Новых клиентов не бывает больше, чем приводит спрос. Наша методика считает потолок так: клиентов в год = покупательские запросы в месяц × 12 × 2 %, где 2 % допущение нашей методики. В примере 16 853пр × 12 × 0,02пр ≈ 4 045 клиентов в годпр, значит, новых в месяц не больше 4 045 ÷ 12 ≈ 337. Спрос своей ниши посчитаешь по статье объём рынка снизу вверх.
Деньги и налог
Самая глубокая точка колонки «Деньги нарастающим итогом» показывает, сколько денег нужно на старт и на месяцы в минусе. Шаблон выносит её в шапку рядом с месяцем возврата вложений: пока в плане нет выручки, эта ячейка пустая, потом в ней стоит месяц, когда колонка впервые становится не меньше нуля, или «не за 24 месяца».
Налоговый режим выбираешь из списка: УСН «доходы» или УСН «доходы минус расходы». Базовая ставка 6 % на «доходах» и 15 % на «доходах минус расходы», законы регионов могут её снизить1, поэтому ставку вписываешь сам. Для простоты шаблон считает налог помесячно: на «доходах» с выручки месяца, на «доходах минус расходы» с прибыли месяца до налога, в убыточный месяц ставит ноль. По закону база считается нарастающим итогом с начала года, и убыток месяца уменьшает налог следующих, поэтому налог в шаблоне может выйти выше настоящего.
Модель не считает минимальный налог 1 % доходов на «доходах минус расходы»2 и вычет взносов на «доходах»: ИП без работников уменьшает налог на взносы до нуля, с работниками не больше чем на 50 %3. НДС в шаблоне тоже нет, а с 2026 года освобождение от него на УСН сохраняется только при доходе до 20 млн ₽ в год4.
Расходы и точка безубыточности
На вкладке «Расходы» два блока. «На старт (разово)»: ремонт и отделка, оборудование, мебель и вывеска, касса и эквайринг, первая закупка, залог за аренду, санитарные требования и документы, прочее. «Каждый месяц (постоянные)»: аренда; зарплата с налогами и взносами; коммунальные платежи; связь и программы; бухгалтерия; взносы ИП за себя; прочее. В колонке «Откуда цифра» выбираешь из списка: «договор или счёт», «прайс поставщика», «допущение». Такой список есть только у расходов: вводы других вкладок считаются твоими допущениями, их происхождение отметь в примечании.
Три строки опираются на правила. ИП и ООО с кафе обязаны применять кассу и пробивать каждый чек5. Санитарные требования к общепиту задаёт СанПиН 2.3/2.4.3590-206. Взносы ИП за себя за 2026 год составляют 57 390 ₽7 плюс 1 % с дохода свыше 300 000 ₽, но не больше 321 818 ₽8; в строку впиши двенадцатую часть годовой суммы. Самозанятому кофейня с баристой недоступна: он не может заключать трудовые договоры, а доход ограничен 2,4 млн ₽ в год9. Стартовый список подробно разобран в статье сколько денег нужно на старт.
На вкладке «Точка безубыточности» формула считает, сколько нужно активных клиентов, чтобы покрыть постоянные расходы месяца. Без учёта ухода это постоянные ÷ маржинальный доход с клиента в месяц. С учётом ухода каждый активный клиент требует ещё CAC ÷ срок жизни в месяц на замену ушедших, и формула становится такой: постоянные ÷ (маржинальный доход − CAC ÷ срок жизни). Если замена дороже маржинального дохода, вкладка пишет «клиент не окупает свою замену». По числу рабочих дней она даёт покупки в день, а по плану находит месяц, когда активных клиентов хватает.
В примере замена стоит 1 840 ₽пр ÷ 10пр = 184 ₽ на клиента в месяц, и из 364,8 ₽ маржинального дохода (190пр × 16пр × 0,12пр) остаётся 180,8 ₽. Допущение для масштаба: на каждые 100 000 ₽ постоянных расходов в месяц нужно около 554 активных клиентов (100 000 ÷ 180,8 ≈ 553,1, файл округляет вверх). Вывод формулы разобран в статье как считать точку безубыточности.
Посчитать, сколько денег нужно на старт, в калькуляторе по месяцам
Пример: финмодель кофейни с собой у станции МЦД
Пример по нашей методике взят из проверки идеи «Кофейня с собой у станции МЦД в Подмосковье: кофе навынос для пассажиров утром, предзаказ в Telegram»пр. Аренды, зарплат и стартовых расходов в проверке нет, поэтому план ниже собран на допущениях.
| Что в примере | Цифра |
|---|---|
| Вердикт | «Стоит делать»пр, балл 67пр, 14 запросовпр, 26 источниковпр |
| Главная фраза спроса | «кофе с собой»пр |
| Запросов в месяц без двойного счёта | 16 853пр |
| Потолок клиентов в год | 4 045пр |
| Выручка с клиента в первый год | 17 632 ₽пр |
| Потолок выручки рынка в первый год | 71 321 440 ₽пр |
Выручка с клиента в первый год равна 3 040 ₽ в месяц × 5,8 месяцапр, среднее время с клиентом внутри года: клиенты приходят равномерно, остаются до 10 месяцевпр, и пришедший осенью платит лишь до конца года. Потолок выручки относится ко всему рынку, кофейня возьмёт его часть.
Цена в примере 190 ₽пр ниже средней из источника проверки: «Средняя цена чашки кофе достигла 213 рублей»пр. LTV/CAC 1,98пр, вывод шаблона «тонко»: клиент окупается за 5 месяцевпр и остаётся 10. Довести LTV/CAC до 3 можно одним из двух рычагов:
| Рычаг | Сейчас | Для LTV/CAC = 3 |
|---|---|---|
| Маржа при том же CAC | 12 %пр, норма категории в проверке | 1 840 × 3 ÷ (190 × 16 × 10) ≈ 18 % |
| CAC при той же марже | 1 840 ₽пр | 3 648пр ÷ 3 = 1 216 ₽ |
Маржу двигают цена и себестоимость чашки. 12 % в примере — норма категории в проверке, а не измерение: впиши вместо неё маржу из своей себестоимости чашки. Про цену есть статья как определить цену.
Проверь свою идею — получишь такие же цифры для своего рынка
План кофейни на допущениях
Допущения: постоянные расходы 100 000 ₽ в месяц, 60 новых клиентов в месяц (ниже потолка 337), 1 000 000 ₽ на старт. Каждый месяц уходит десятая часть активных, поэтому по модели активных к 12-му месяцу около 431, к 24-му около 552: 600 × (1 − 0,9 в степени номера месяца). Предел 60 × 10 = 600 активных, когда уходят столько же, сколько приходят, план только приближается к нему и за 24 месяца не достигает. Таблица показывает этот предельный месяц, лучший, какой даёт модель:
| Строка плана | Предел, за месяц (расчёт по модели) |
|---|---|
| Выручка, 600 × 3 040 ₽ | 1 824 000 ₽ |
| Маржинальный доход, 600 × 364,8 ₽ | 218 880 ₽ |
| Привлечение, 60 × 1 840 ₽ | 110 400 ₽ |
| Прибыль до налога, минус постоянные 100 000 ₽ | 8 480 ₽ |
| Налог на «доходах», 6 %1 выручки | 109 440 ₽ |
| Налог на «доходах минус расходы»: 15 %1 прибыли = 1 272 ₽, но минимальный налог 1 % выручки2 больше | 18 240 ₽ |
| Итог на «доходах», 8 480 − 109 440 | −100 960 ₽ |
| Итог на «доходах минус расходы», 8 480 − 18 240 | −9 760 ₽ |
Даже в пределе месяц убыточный на обоих режимах: на «доходах минус расходы» 15 % тонкой прибыли меньше минимального налога 1 % выручки, а шаблон минимальный налог не считает, его прибавляешь сам. В самом плане прибыль до налога отрицательна все 24 месяца: в 24-м месяце 552 × 364,8 − 110 400 − 100 000 ≈ −9 000 ₽, а в ноль до налога план выходит при 210 400 ÷ 364,8 ≈ 577 активных, только на 31-м месяце. Не хватает их и по вкладке «Точка безубыточности»: 552 меньше её 554. Поэтому ячейка возврата покажет «не за 24 месяца», а самая глубокая точка придётся на 24-й месяц: по модели около −2,6 млн ₽ на «доходах минус расходы» и около −4,3 млн ₽ на «доходах». В пределе год дал бы 1 824 000 × 12 ≈ 21,9 млн ₽ выручки, выше порога НДС 20 млн ₽4; второй год плана даёт около 18,6 млн ₽. Вывод тот же, что у одного клиента: при LTV/CAC 1,98пр модель не окупается, поэтому сначала поправь цену, маржу или CAC рычагами из таблицы выше и только потом расписывай план.
У примера два предела. Маржу, срок жизни клиента и CAC проверка берёт из норм категории и сама об этом пишет: «Юнит-экономика не измерена в этом рынке, оценка основана на нормах категории.»пр И о размере: «Рынок, доступный через поиск, по оценке небольшой: около 4 045 клиентов в год.»пр Другие проверки собраны в статье риски бизнеса до запуска.
Как заполнить шаблон за 6 шагов
Заполнить финмодель с Fox1. Посчитай одного клиента
Заполни пять вводов в колонке «Твой бизнес» вкладки «Юнит-экономика». Цену бери из меню, маржу из себестоимости покупки, CAC как расходы на рекламу ÷ новые клиенты за тот же месяц; для новой идеи бери нормы категории как допущение. Если LTV/CAC меньше 1, дальше не иди: поменяй цену или себестоимость либо найди другой канал привлечения.
2. Перечисли расходы на старт
Заполни блок «На старт» вкладки «Расходы»: цифры бери из счетов подрядчиков и прайсов на оборудование, а то, что связано с арендой, из договора аренды. Строки с пометкой «допущение» уточняй первыми.
3. Впиши постоянные расходы
Заполни блок «Каждый месяц»: впиши аренду по договору и зарплаты с налогами и взносами, а отдельной строкой взносы ИП за себя. Итог должен появиться в колонке «Постоянные расходы» плана.
4. Выбери налоговый режим
В шапке плана выбери режим из списка и впиши ставку своего региона. На «доходах» налог появится с первой выручки, на «доходах минус расходы» в убыточные месяцы он будет нулевым.
5. Распиши новых клиентов по месяцам
Впиши новых клиентов в колонку «Новые клиенты» плана. Каждое число сверь с потолком: запросы в месяц × 12 × 2 % ÷ 12 (доля 2 % здесь допущение нашей методики).
6. Прочитай ответы
Месяц возврата и самая глубокая точка стоят в шапке плана, клиенты в точке безубыточности стоят на своей вкладке. Если в ячейке «не за 24 месяца», вернись к шагу 1. После запуска каждый месяц вписывай настоящее число новых клиентов вместо плана.
На вкладке «Как заполнить» те же шаги и упрощения модели: клиенты уходят равномерно, по 1 ÷ срок жизни в месяц; налог считается помесячно, без вычета взносов и минимального налога; цены и расходы по месяцам не растут.
Ошибки и проверка перед показом
| Ошибка | Как правильно |
|---|---|
| Вкладки не связаны формулами, после смены цены план считает по старой | каждая цифра вводится один раз, остальные ячейки ссылаются на неё |
| Нигде не записано, откуда цифра | у расходов колонка «Откуда цифра», у остальных вводов пометка в примечании |
| В маржу включены аренда и зарплаты | в марже только прямые затраты на покупку |
| Клиенты в плане никогда не уходят, привлечение ничего не стоит | колонки «Ушли» и «Привлечение» в каждом месяце |
| Забыты мелкие расходы | строка «прочее» в обоих блоках расходов |
Перед тем как показать модель банку, проверь:
- у каждого ввода есть источник или пометка «допущение»;
- LTV/CAC не ниже 1 (лучше от 3), а клиент окупается раньше, чем уходит;
- новых клиентов в месяц не больше потолка спроса;
- самую глубокую точку денег покрывают твои деньги или кредит;
- ставка налога совпадает с законом твоего региона1, а доход за год ниже 20 млн ₽ или НДС посчитан отдельно4;
- после ухудшения маржи или CAC месяц возврата остаётся внутри 24 месяцев.
Коротко
- Начни с одного клиента: при LTV/CAC ниже 1 дальше считать незачем.
- При «тонко», как у кофейни с LTV/CAC 1,98, план не окупается: даже в пределе месяц убыточный, поэтому сначала чини цену, маржу или CAC.
- Новых клиентов в плане бери из спроса: годовой потолок равен месячным запросам × 12 × 2 %, а 2 % здесь допущение нашей методики.
- Сумму на старт показывает самая глубокая точка денег нарастающим итогом.
- Для инвестора нужна другая модель: финансовая модель стартапа.
Если своих цифр спроса и юнит-экономики пока нет, проверь идею бесплатно: проверка посчитает их для твоего рынка.
Частые вопросы
Что такое финансовая модель бизнеса простыми словами?
Таблица, где цена, клиенты и расходы связаны формулами. Поменял одну цифру, и пересчитались прибыль, деньги на счёте и месяц возврата вложений.
Чем финансовая модель отличается от бизнес-плана?
Модель состоит из цифр и формул. Бизнес-план объясняет, почему бизнес сработает, а цифры для этого берёт из модели.
Где взять пример финансового плана для бизнес-плана?
В примере кофейни спрос и один клиент взяты из проверки идеи, а план собран на допущениях. Впиши в шаблон свои аренду, зарплаты и новых клиентов, и он соберёт план на 24 месяца. Место финансового раздела показывает структура бизнес-плана.
На сколько месяцев строить модель?
Шаблон считает 24 месяца и прямо пишет, если вложения за этот срок не вернулись. Для инвестора горизонт длиннее: финансовая модель стартапа.
В какой программе вести модель?
Шаблон сделан в Excel. Файл Excel открывается и редактируется в Google Таблицах, изменения сохраняются в формате Excel10, так что модель можно вести вместе с партнёром или бухгалтером по ссылке.
Какие ещё таблицы юнит-экономики есть у вас?
Калькулятор юнит-экономики считает те же пять вводов онлайн, у него есть свой файл.
Как проверить финансовый план перед банком?
Пройди список проверки из раздела «Ошибки и проверка перед показом».
Нужен ли анализ рынка, чтобы заполнить модель?
Для колонки новых клиентов нужен спрос: запросы в месяц задают потолок. Порядок описан в статье анализ рынка.
Подойдёт ли шаблон для бизнес-плана на социальный контракт?
Для расчётной части подойдёт: в нём уже посчитаны расходы и выручка, а также месяц возврата. Саму форму смотри в шаблоне бизнес-план для социального контракта.
Источники
- nalog.gov.ru, 16.10.2026
- nalog.gov.ru, 16.10.2026
- its.1c.ru, 27.03.2026
- nalog.gov.ru, 19.01.2026
- taxcom.ru, 25.06.2026
- zpp.rospotrebnadzor.ru, 08.10.2026
- nalog.gov.ru, 18.02.2026
- nalog.gov.ru, 11.06.2026
- consultant.ru, 08.08.2026
- support.google.com, 14.10.2026
Проверь свою идею бесплатно
Опиши идею, и проверка соберёт спрос, конкурентов, жалобы покупателей и цены с источниками.
