Как посчитать объём рынка снизу вверх и проверить сверху вниз

Формула

Объём, ₽ в год = покупатели × покупок в год × средний чек.

Покупок в год = покупок в месяц × 12.

Формула собирает рынок из одного покупателя: сначала люди, потом покупки, потом рубли. В нашем расчёте каждый множитель несёт источник или пометку «допущение» в том же предложении. Если хоть один множитель стоит на допущении, результат называется оценкой.

Покупатели

Считай людей в своей зоне, у которых есть повод купить. Для мастерской это владельцы смартфонов в городе × доля тех, кто за год чинит экран или батарею. Первую часть дают статистика населения и опросы, вторую даёт только опрос или интервью. Кто эти люди и чем они отличаются, разбирает анализ целевой аудитории.

Проверь, что все доли посчитаны от одной базы. «Mediascope» считает пользователей мобильного интернета среди жителей 12 лет и старше: 86 % населения¹. В цифре Росстата все жители, дети тоже. Если умножить одно на другое напрямую, число покупателей выйдет завышенным.

Частота покупок

Частота показывает, сколько раз в год один покупатель покупает. Для продуктов питания есть официальные нормы: рекомендации по рациональному потреблению утверждены приказом Минздрава России от 19.08.2016 № 614, последние правки внесены в 2022 году². Для услуг таких норм нет, частоту узнают в интервью. С чего начать, подскажут вопросы для интервью с клиентами.

Средний чек

Бери цену, которую клиенты платят сейчас: прайсы конкурентов и суммы из интервью. Скидку первого месяца в чек не закладывай. Свою цену поможет поставить разбор как определить цену.

Три уровня снизу вверх

TAM ты считаешь от всех покупателей категории. SAM считаешь от покупателей своего города и сегмента, которых обслуживает твой формат.

SOM в нашем расчёте равен клиентам первого года × выручку с клиента за первый год. Клиентов ограничивают дважды:

• вместимостью: сколько заказов в день примет точка;
• каналом: сколько людей ты привлечёшь при своём CAC.

Из двух чисел берёшь меньшее. Долю SOM от SAM и от TAM калькулятор показывает только для проверки, на вход её не подают. Если твоя доля SOM вышла больше, чем у крупнейшего игрока, проверь вместимость и канал: ошибка в них. Три уровня по этой формуле считает калькулятор объёма рынка: число покупателей ты вписываешь сам вместе с источником.

Шаг 1. Сверху вниз

TAM в примере равен 88 млрд рублей за 2025 год^пр. Наша сверка не нашла источник, где эта цифра относится именно к ремонту смартфонов: неизвестно, считает ли она всю страну и только ли смартфоны. Если цифра покрывает всю страну, долю Челябинска берут по населению: 1 176 770 жителей⁵ из 146 119 928⁶, это около 0,81 %. В примере потолок для города тогда выходит около 709 млн рублей в год^пр, и это потолок с оговоркой. Долю замены экранов и батарей внутри ремонта не дал ни один источник, и в расчёте она остаётся неизвестной без числа.

Шаг 2. Снизу вверх

Проверка спрос не измеряла^пр, поэтому число покупателей осталось открытым. Его формула начинается с владельцев смартфонов в зоне: их умножают на долю тех, кто за год чинит экран или батарею.

Владельцев приближаем через мобильный интернет. 105 млн пользователей¹ посчитаны среди жителей 12 лет и старше, поэтому их делим на всех жителей России: выходит около 72 %⁶. Так база совпадает с цифрой по Челябинску, где посчитаны и дети. Если в Челябинске доля такая же (допущение), это около 846 тыс. человек⁵. Долю тех, кто чинит телефон за год, даст только опрос.

Выручка с клиента за год в примере: 990 ₽^пр × 0,5 ремонта в месяц^пр × 12 = 5 940 ₽. Частоту 0,5 в месяц^пр проверка в примере взяла по нормам категории, потому что данных по самой нише не нашла. Этот множитель проверяй первым, и тут снова пригодятся вопросы для интервью с клиентами.

Шаг 3. Сверка двух оценок

В примере потолок делим на выручку с клиента: 709 млн ÷ 5 940 ₽ ≈ 119 тыс. клиентов в год^прпр. Это около 14 % от 846 тыс. владельцев⁵, и каждый при частоте из примера чинит телефон 6 раз в год^пр. Шесть замен экрана или батареи на человека за год проверь в интервью первыми: от этого множителя зависит весь расчёт.

Теперь возьми один ремонт в год (допущение): выручка с клиента равна 990 ₽^пр, и под тот же потолок помещается около 716 тыс. клиентов, это 85 % владельцев в этом допущении. Если опрос покажет, что за год телефон чинит намного меньшая доля, значит, в верхнюю цифру вошло что-то кроме экранов и батарей в Челябинске. Сойдутся ли две оценки, зависит от двух чисел: частоты и охвата верхней цифры. Оба числа ты получишь из опроса и интервью.

Вторая причина расхождения: опубликованная цифра не говорит, вошли ли в неё частные мастера. В примере проверка записала риск: «Если клиенты ремонтируют у частных мастеров через классифайды, мастерская потеряет часть заказов на цене»^пр.

Шаг 4. Проверка SOM

В примере у мастерской 10 прямых конкурентов^пр. Доли видимости в поиске в примере такие: pedant-chelyabinsk.ru 51 %^пр, «Тех-Профи» 14 %^пр, «белый-сервис.рф» 8 %^пр, «АйСервис» 6 %^пр, «IT-TON» 5 %^пр. В примере пятеро вместе держат 84 % видимости, на остальных конкурентов приходится 16 %. Видимость считает показы в поиске, а не продажи, поэтому SOM от неё не считают. Новая мастерская начинает в этом хвосте.

SOM считают от вместимости: если точка принимает 10 ремонтов в день и работает 300 дней в году (допущение), это 3 000 ремонтов × 990 ₽^пр ≈ 2,97 млн ₽ выручки за год. В этом допущении это около 0,4 % городского потолка в 709 млн^пр и около 1,8 % от 168 млн, посчитанных снизу вверх. С долями видимости пятёрки эту цифру не сравнивай: там показы, а не выручка. Второе ограничение, канал, разобрано в шаге 5.

Шаг 5. Рынок и юнит-экономика

В примере LTV равен 990^пр × 0,5^пр × 12 месяцев жизни клиента^пр × маржа 0,35^пр = 2 079 ₽^пр. Это маржа с клиента в примере по нашей методике: 35 % от его годовой выручки 5 940 ₽. CAC в примере равен 2 760 ₽^пр, LTV/CAC равен 0,75^пр, окупаемость занимает 15,9 месяца^пр.

При LTV/CAC ниже 1 клиент приносит меньше маржи, чем стоит его привлечение: в примере 2 079 ₽^пр против 2 760 ₽^пр, минус 681 ₽ на каждом. Окупаемость 15,9 месяца^пр длиннее срока жизни клиента в 12 месяцев^пр: клиент уходит раньше, чем вернёт затраты на привлечение. При одном ремонте в год (допущение) маржа с клиента падает до 990^пр × 0,35^пр ≈ 347 ₽, и разрыв с CAC растёт.

Поэтому в примере SOM упирается в канал, а не во вместимость и не в объём рынка. Пока CAC не снизится или маржа не вырастет, считай SOM от клиентов, которые приходят без платного канала: прохожих у рынка, студентов и курьеров со своим прайсом.

При рынке в 88 млрд рублей^пр проверка дала вердикт «Можно, но с оговорками»^пр и балл 58^пр. Объём рынка задаёт потолок продаж, а заработок с клиента считает юнит-экономика. Остальные угрозы собраны в разборе риски до запуска. Свою идею проведи через ту же проверку: Проверить идею бесплатно.