Дорожная карта проекта на 90 дней: как составить, из чего состоит и пример

Когда карта не нужна

Подробная карта мало что даёт, если в команде до пяти человек, проект длится пару недель или план меняется каждый день¹. Поэтому для двоих, как в примере ниже, карта сжимается до одной страницы: три этапа, три вехи и три условия решения. Совсем без карты обходятся, когда одну задачу делает один исполнитель быстрее, чем за один этап.

Когда переходить к диаграмме Ганта

Этап карты превращается в задачи на диаграмме Ганта в тот день, когда он начинается. Строй её на 30 дней текущего этапа, а 90 дней держи на карте: задачи дальних этапов изменятся после первого же решения.

1. Реши, для кого карта

Для себя и команды пиши направления работ и ответственных. Инвестору или партнёру оставь вехи по этапам и строку про деньги: ему важно видеть, где ты принимаешь решения. Если карта идёт в презентацию, ставь её рядом со слайдами о деньгах, подробнее в статье «питч-дек для инвестора».

В примере карта нужна тебе и мастеру, поэтому в ней есть направления.

2. Сформулируй цель на 90 дней как результат

Цель описывает состояние на 90-й день, а действия уходят в направления этапов.

• Размытая цель: «запустить рекламу и набрать клиентов».
• Цель с метрикой: «к 90-му дню привлечение клиента стоит не больше, чем он приносит за всё время».

В примере цель взята из проверки: LTV к CAC там 0,75^пр, то есть клиент возвращает три четверти денег, потраченных на его привлечение.

3. Выпиши риски идеи и расставь их по порядку

Карту начинай с проверки идеи. Возьми из неё вердикт и риски с вероятностью и влиянием, а пробелы в данных выпиши отдельно. Если проверки нет, разбери вручную, как проверить бизнес-идею и какие бывают риски бизнеса до запуска.

Порядок задаёт произведение вероятности на влияние. При равенстве первым идёт риск, который бьёт по деньгам. Пробел в данных, например неизмеренный спрос, ставь в первый этап раньше любых трат.

В примере у двух рисков вероятность 2 и влияние 3^прпр. Один звучит так: «Электроник уже закрывает около 45% твоей идеи и может снизить цену, если ты выйдешь с тем же прайсом.»^пр Другой говорит о слабой юнит-экономике по нормам категории, по самой нише данных нет^пр. Оба уходят в первые 30 дней вместе со спросом, который проверка не измерила^пр.

4. Раздели 90 дней на три этапа

Три месяца называют реальным пределом обозримого будущего для дорожной карты². Внутри них три этапа по 30 дней:

• «Сейчас», дни 1–30: проверяешь главные риски и пробелы в данных;
• «Дальше», дни 31–60: закрепляешь то, что подтвердил первый этап;
• «Потом», дни 61–90: пересчитываешь цифры на своих данных и решаешь, расширяться, менять подход или останавливаться.

Если спрос не измерен, первый этап открывает тест спроса за неделю или MVP, который можно показать покупателю.

В примере «Сейчас» занят деньгами и спросом, «Дальше» отдан доверию клиентов, «Потом» отведён пересчёту.

5. Дай каждому этапу цель, веху, ответственного и решение

Каждому этапу ставь одну цель с метрикой и одну веху — то, что ты покажешь готовым в последний день этапа. За каждое направление отвечает один человек. Решение пишешь до начала этапа как условие: при каком результате продолжаешь, при каком меняешь подход, при каком останавливаешься. Записанное заранее условие не даёт подогнать вывод под желание.

В примере решение на 30-й день такое: если клиент обходится не дороже 2 079 ₽^пр, канал остаётся.

6. Заложи резерв и связи между этапами

Твёрдые сроки ставь только этапу «Сейчас». На крупные задачи карты команда обычно тратит 70–80 % времени, а 20–30 % уходят на исправление ошибок и срочные правки². С таким запасом и планируй этапы «Дальше» и «Потом». Связи пиши прямо в карте: что чего ждёт.

В примере новый прайс ждёт сверки с ценами конкурентов, а договорённость с курьерами ждёт их первых заказов.

7. Проверь карту и назначь пересмотр

Перед стартом пройди по пяти пунктам:

1. У каждой цели есть цифра и срок.
2. У каждого этапа есть веха и условие решения.
3. Риски и пробелы из проверки стоят в первом этапе.
4. Людей хватает на все направления этапа.
5. Назван человек, который отвечает за актуальность карты.

Пересматривай карту на регулярной встрече раз в неделю или раз в две недели, по темпу проекта³. На такой встрече разбирай текущий этап, а всю карту пересматривай в конце каждого этапа.

В примере за актуальность карты отвечаешь ты.

«Сейчас», дни 1–30: проверить

В примере спрос не измерен^пр, а привлечение клиента за 2 760 ₽^пр посчитано по нормам категории^пр. До окупаемости клиента не хватает 681 ₽ (2 760 − 2 079^пр), это расчёт по нашей методике. Прямых конкурентов в примере 10^пр, у лидера выдачи pedant-chelyabinsk.ru доля видимости 51 %^пр.

• Цель: знать настоящий спрос и настоящую цену привлечения клиента.
• Направления: проверить спрос пробными объявлениями на два прайса — студенческий и курьерский; параллельно разобрать конкурентов и сверить свой прайс с лидерами, в том числе с «Электроником» из риска выше.
• Веха: первые заказы, у каждого известны источник и стоимость привлечения.
• Ответственный: ты.
• Решение на 30-й день: если клиент обходится не дороже 2 079 ₽^пр, канал оставляешь, если дороже, меняешь канал или прайс.

«Дальше», дни 31–60: закрепить

В примере жалобы клиентов распределились по темам так: качество 4^пр, цена 3^пр, скорость 3^пр, надёжность и доверие 2^пр. Риск из проверки говорит прямо: «Жалобы на качество ремонта не закрыты, и одна плохая работа может ударить по доверию к новой мастерской.»^пр Ещё один риск касается частников: «Если клиенты ремонтируют у частных мастеров через классифайды, мастерская потеряет часть заказов на цене.»^пр

• Цель: закрыть то, на что жалуются клиенты, и удержать курьеров.
• Направления: гарантия на работу, срок ремонта при приёме, ответ на каждый отзыв, договорённость с курьерами о повторных ремонтах. Что искать в отзывах, разобрано в статье «жалобы клиентов в отзывах», как удерживать покупателей, в статье «первые клиенты».
• Веха: у каждого курьера записана дата прошлого ремонта, и видно, кто вернулся.
• Ответственный: мастер (допущение).
• Решение на 60-й день: в примере клиент приходит 0,5 раза в месяц^пр, то есть раз в два месяца. Если курьеры возвращаются чаще, сегмент тянет экономику. Если нет, рычагом остаётся цена: пересмотри скидку для студентов.

«Потом», дни 61–90: решить

• Цель: пересчитать юнит-экономику на своих цифрах.
• Направления: внести в калькулятор юнит-экономики свои средний чек, частоту, маржу, срок жизни клиента и стоимость привлечения за 60 дней.
• Веха: юнит-экономика посчитана на своих данных.
• Ответственный: ты.
• Решение на 90-й день: при LTV/CAC от 1 и выше расширяешься, например открываешь вторую точку. При меньшем значении меняешь самый слабый рычаг из таблицы ниже или останавливаешься.

Строка про деньги на 90-й день

Формулы проверки, пример по нашей методике:

• доход с клиента в месяц: средний чек 990 ₽^пр, 0,5 покупки в месяц^пр и маржа 0,35^пр дают 173,25 ₽;
• LTV = доход с клиента в месяц × срок жизни клиента в месяцах: 173,25 × 12^пр = 2 079 ₽^пр;
• LTV к CAC = LTV ÷ CAC: 2 079 ÷ 2 760^пр = 0,75^пр;
• окупаемость = CAC ÷ доход с клиента в месяц: 2 760 ÷ 173,25 = 15,9 месяца^пр.

В примере клиент уходит через 12 месяцев^пр, а окупается только за 15,9 месяца^пр, так что каждый новый клиент приносит убыток. К 90-му дню нужно выйти хотя бы на LTV/CAC = 1: ниже этой планки деньги теряются на каждом клиенте. В маркетинге здоровым считают соотношение от 3:1⁴, но карта на 90 дней сначала выводит клиента из убытка.

Таблица показывает, до какого значения сдвинуть один рычаг, если остальные остаются как в проверке (пример по нашей методике):

Рычаги связаны с самой идеей: прайс для курьеров двигает частоту, прайс для студентов тянет средний чек вниз. За 90 дней карта показывает, какой сегмент удерживает строку про деньги. Цену разбирает статья «как определить цену», формулы подробно объясняет «юнит-экономика простыми словами».