Коммерческое предложение: образец, шаблон и разбор по блокам

В каком порядке писать

1. Спроси клиента, что он хочет получить и что уже пробовал. Список есть в разборе вопросы клиенту до КП.
2. Найди КП и цены конкурентов: запроси их как покупатель или собери с сайтов.
3. Сформулируй оффер и посчитай цену.
4. Собери доказательства, которые клиент может проверить сам.
5. Напиши заголовок и пройди проверку из раздела об ошибках.

Пустой шаблон КП

Скопируй текст и замени поля в квадратных скобках.

В шапке: название компании, город, телефон и почта Для: [имя], [должность], «[компания]». Предложение действительно до [дата] [Что клиент получит] за [срок] [Задача клиента в нескольких предложениях] Что входит: [работа или позиция]; [работа или позиция]; [работа или позиция] Доказательства: [кейс, отзыв, прототип, команда] Сравнение: [альтернатива клиента] · [вторая альтернатива] · [твоё предложение] Цена: [сумма] ₽. Оплата: [порядок]. НДС: [по налоговому режиму] Этапы: [этап, срок]; [этап, срок]; [этап, срок]. Срок действует, если [что нужно от клиента] будет готово к [дата] Следующий шаг: [день и время] [что ты сделаешь] [Имя], [должность], [телефон]

Ещё два образца

Поставка товара оптовому покупателю:

В шапке: компания, город, телефон, почта. Кому: имя закупщика и его компания. Срок действия: до даты, которую ты ставишь [Товар] с доставкой на склад покупателя за [срок] Позиции: [наименование], [количество], [цена за единицу], [сумма]; [наименование], [количество], [цена за единицу], [сумма] Итого: [сумма] ₽, [строка про НДС]. Оплата: [порядок]. Отгрузка через [срок] после оплаты Гарантия и возврат: [условия]. Образцы: [как получить] Следующий шаг: [день] уточню объём и пришлю договор

КП после встречи:

Обращение по имени, дата встречи и задача клиента, которую на ней обсудили. Дальше идёт предложение с учётом разговора Что учтено: [пожелание клиента]; [пожелание клиента] Вариант 1: [состав], [цена] ₽. Вариант 2: [состав], [цена] ₽ Срок: [срок] при условии [что нужно от клиента]. Оплата: [порядок] Следующий шаг: [дата] пришлю договор на выбранный вариант

В горячем КП доказательств меньше, потому что клиент уже видел тебя на встрече. Место занимают варианты и условия.

Проверь перед отправкой

• Из заголовка понятно, какой результат получит клиент и когда.
• Каждая цифра твоя или стоит со ссылкой на источник.
• Этапы складываются в общий срок, а суммы этапов в итоговую цену.
• В тексте не осталось скобок; ссылки, включая почту, открываются. Следующий шаг назван с датой.

Жалобы на конкурентов стали обещаниями

В примере по нашей методике в отзывах нашлось 4 жалобы на сервис и поддержку^пр, 4 на надёжность и доверие^пр и 2 на скорость^пр. Каждую тему КП закрывает механизмом. На сервис отвечают имена двух исполнителей и часы, когда они на телефоне. На надёжность отвечают прототип до оплаты и оплата двумя частями. На скорость отвечает срок с условием о материалах клиники. Как искать такие жалобы, описано в статье как найти боли клиентов в отзывах.

Риски стали ответами на возражения

Проверка в примере назвала четыре риска, и у каждого в КП есть ответ.

• «Клиенты стоматологий и автосервисов не доверят студии из двух человек без портфолио и отзывов, и холодные письма не сработают.»^пр Ответ: бесплатный прототип и имена команды в блоке доказательств, повтор прототипа в приписке.
• «Megagroup уже закрывает около 60% предложения, и при похожей цене клиент выберет более известного игрока.»^пр В примере 7 прямых конкурентов^пр, у «Megagroup» доля видимости 27 %^пр. Поэтому в сравнении есть «крупная студия», и строки там о текстах и правках, без цен.
• «Конструкторы вроде Tilda снижают готовность платить 60 000 ₽ за лендинг.»^пр Ответ: строка «конструктор» показывает работу, которую владелец сделает сам.
• «Работа на двоих с 3-недельным сроком легко срывается при нескольких параллельных заказах.»^пр Ответ: срок привязан к дате, когда клиника пришлёт материалы.

Как оценивать такие угрозы до старта, разобрано в статье риски бизнеса до запуска.

Экономика решила, чем закончить КП

В модели проверки средний чек 62 500 ₽^пр, в тексте идеи и в образце стоит 60 000 ₽^пр. В примере клиент платит 1 раз в месяц^пр и остаётся 10 месяцев^пр, маржа 0,4^пр. LTV в примере 250 000 ₽^пр, CAC 82 800 ₽^пр, отношение LTV к CAC 3,02^пр.

CAC в примере больше маржи с одного заказа, и одна продажа лендинга привлечение клиента не окупает. Модель окупается за 3,3 месяца повторных платежей^пр. Поэтому КП называет, что идёт после первого заказа: в образце это приписка о поддержке и правках. Цену поддержки КП не называет, потому что в проверке её нет. Показатели разобраны в статье LTV и CAC простыми словами, свои можно посчитать юнит-экономику в калькуляторе.

Правила перевода проверки в КП

1. Оффер собирается из текста идеи: кому, что получает, срок и объём, которые ты контролируешь, и цена. Результаты, которые зависят от клиента (поток пациентов, продажи), КП не обещает.
2. Каждая тема жалоб на конкурентов даёт одно обещание с механизмом. Прилагательное механизм не заменяет.
3. Каждый риск даёт одно возражение, на которое КП отвечает. Проверка оценивает риск по вероятности и влиянию по шкале от 1 до 3. Чем больше произведение, тем выше ответ в тексте: риски с наибольшим произведением идут в тело КП, остальные уходят в условия или приписку.
4. Срок всегда стоит с условием: «3 недели при материалах клиники к [дата]»^пр.
5. Экономика решает, нужен ли шаг после первого заказа. LTV = цена × покупок в месяц × срок жизни в месяцах × маржа. Окупаемость в месяцах = CAC ÷ (цена × покупок в месяц × маржа). Если CAC больше маржи одного заказа, КП называет, что идёт дальше. Порог «LTV к CAC от 3» мы берём как допущение нашей методики.
6. Цифра без источника из КП вычёркивается. Правило касается и твоего КП: цену конкурента и долю рынка ставь со ссылкой, конверсию тоже, иначе убирай.

Чтобы получить такие поля для своей услуги, проверить идею бесплатно можно за один проход. Конкурентов отдельно поможет найти конкурентов и их предложения.